Je krijgt maar ÉÉN KANS om een goede eerste indruk te maken

Voor elke uitdaging willen wij de beste oplossing aanbieden. Daarom is onze manier van werken volledig afgestemd op onze klanten. Met per sector een business unit: Infra, Industrie, Gebouwen en Machinebouw. En ééntje volledig gericht op nieuwe klanten: New Business. Business development manager Roberto Musolino en senior engineer Ivo Wouters geven uitleg over de hoe en waarom van deze unit.

Ivo: “Wij zijn als enige business unit niet specifiek gekoppeld aan een bepaalde sector. Dat komt omdat wij een andere missie hebben. De vier andere units werken voor hun vaste klanten. Klanten die zij door en door kennen. Terwijl wij net het aanspreekpunt zijn voor nieuwe klanten. Het eerste contact is altijd met ons – in welke sector je als bedrijf ook actief bent. Als nieuwe klant beland je bij veel bedrijven namelijk onderaan de stapel. Jammer, want zij verdienen eigenlijk net extra aandacht.”

Roberto: “Dat is nu net de missie van de unit New Business: nieuwe klanten die extra aandacht geven. Als er een aanvraag binnenkomt, gaan wij daar meer tijd voor vrijmaken. Zodat we kunnen ingaan op de details. Hebben we dat goed begrepen? Is het dit dat jullie van ons verwachten? Is ook voor jullie alles duidelijk? Want het werkt natuurlijk in twee richtingen: wij kennen hen niet echt en zij ons niet. Je bestaande klanten, die voel je op den duur aan. Je weet hoe ze werken. En zij weten hoe wij werken. Ook daar investeren we bij onze nieuwe klanten extra in: laten zien wie P&V is.”

Ivo: “Om dat allemaal waar te maken, zijn we ook wat anders gestructureerd dan onze andere units. Zo werk ik als estimating engineer altijd in team met Yilmaz. Hij doet het commerciële gedeelte, ik het technische. We nemen extra onze tijd om aanvraag en offerte meer in detail te bekijken. Communiceren intensiever om de engineering helemaal goed te krijgen. Da’s eigen aan ons team: de goesting om ons te verdiepen in die nieuwe klant. Uit te vissen wat hij precies wilt.”

Roberto: “Kasper bewaart als project manager dan weer het overzicht en procedures. Terwijl ik als business development manager de commerciële onderhandelingen voor de grotere projecten opvolg. En de strategische lijnen uitzet.”

Ivo: “In tegenstelling tot de andere business units binnen P&V zijn wij generalisten. Maar toch elk met onze eigen specialiteit. Er zit wel heel wat ervaring in dit team. Mocht het toch nodig zijn, halen wij een specialist erbij van een andere unit.”

Roberto: “Wanneer je als klant doorschuift naar je definitieve business unit binnen P&V? Dat hangt ervan af. Het is zeker niet zo dat dat standaard na het eerste project gebeurt. Pas als wij voelen dat het goed zit, beginnen we aan de overdracht. Dan gaan we in duo’s werken. Wij en de respectievelijke business unit waar die klant in thuishoort. De project managers gaan samenwerken. De engineers zitten samen. Zo begeleiden we die klant beetje bij beetje naar zijn definitieve bestemming binnen P&V. Daar zijn ze in meer dan goede handen. Meer zelfs: omdat onze collega’s beter thuis zijn in dat specifieke vakgebied, gaan zij nog meerwaarde creëren. En is het voor ons op naar de volgende opdracht.”

Ivo: “Natuurlijk is het jammer dat je die klant moet laten gaan net als alles goed zit. Maar dat maakt het net interessant. Dat is de aard van het beestje: ik vind routine niet leuk, ik hou net van die afwisseling. Als je dat bedrijf dan na verloop van tijd ziet opduiken in de lijst van onze toptienklanten: dat geeft een goed gevoel. Daar haal ik enorm veel voldoening uit.”